Los equipos minoristas no necesitan otro recordatorio de que "la visibilidad importa". Necesita una forma práctica de llamar la atención en un pasillo lleno de gente y demostrar que el gasto valió la pena.
Eso es exactamente para lo que están diseñados los expositores de punto de compra (a menudo abreviados como expositores POP): influir en la decisión del comprador cuando está lo suficientemente cerca para comprar.
¿Qué son los expositores de punto de compra?
Un expositor de punto de compra (POP) es una unidad de comercialización física o digital colocada en una tienda para resaltar un producto en un punto de decisión-finales, intersecciones de pasillos, entradas y puntos calientes de categorías.
Se diferencia de las estanterías cotidianas porque está diseñada para interrumpir el piloto automático de compras: presenta una oferta seleccionada, un mensaje claro y un "sí" más fácil que el estante circundante.
POP vs POS: una rápida distinción
La gente a menudo se confundePOS y POS. Si está buscando "expositor de punto de venta frente a expositor de punto de compra", esta es la diferencia práctica.
- POP (punto de compra):influye en las decisiones en toda la tienda-donde los compradores exploran y comparan. Estos son exhibidores de merchandising en-tiendas diseñados para detener el desplazamiento del pasillo.
- TPV (punto de venta):influye en las decisiones al finalizar la compra-dónde se realizan los complementos-de última-hora.
Por qué los displays POP impulsan las ventas (los cuatro mecanismos)
Las pantallas POP no son "mágicas". Funcionan cuando cambian el comportamiento del comprador de maneras específicas y mensurables.
1) Llaman la atención cuando es importante
La mayoría de las categorías son visualmente ruidosas. Los expositores POP crean contraste a través del tamaño, la posición y la jerarquía visual-para que el producto se convierta en la opción obvia a notar primero.
Esto es especialmente valioso para:
- nuevos lanzamientos
- artículos de temporada
- promociones que necesitan conocimiento rápido
En otras palabras: la función de los expositores en el punto de compra es crear un momento controlado de atención en un entorno que de otro modo estaría incontrolado.
2) Reducen la fricción en las decisiones
Los compradores no abandonan sus compras sólo por el precio-las abandonan porque mentalmente es más fácil seguir moviéndose.
Una buena pantalla POP reduce la fricción al:
- reduciendo la elección a un SKU de héroe (o un conjunto pequeño)
- hacer que la oferta sea obvia ("nueva", "limitada", "mejor valor", "paquete") sin un texto extenso
- mantener el producto accesible (fácil agarre, fácil devolución)
3) Crean oportunidades de impulso
Impulse no es solo un dulce al momento de pagar. Es cualquier momento en el que un comprador ve algo y siente:
- relevante en este momento
- bajo riesgo
- fácil de agregar
Los expositores de caja son el caso clásico de los puntos de venta, pero la ubicación de los puntos de venta en el pasillo también puede generar impulso-especialmente cuando el expositor simplifica la decisión.
4) Aumentan el tamaño de la cesta mediante agrupaciones inteligentes
Los expositores POP pueden actuar como una venta cruzada-física.
Ejemplos:
- patatas fritas + salsa
- maquinillas de afeitar + gel de afeitar
- pilas + juguetes
Si el display hace el "pensamiento de emparejamiento" para el comprador, las unidades por transacción tienden a aumentar.
Consejo profesional: si su pantalla está destinada a aumentar el tamaño de la canasta, cree el mensaje en torno al paquete ("completar el juego") en lugar del artículo individual.
Tipos de expositores POP minoristas (y para qué son mejores)
He aquí una forma práctica de pensar en los tipos de expositores POP minoristas: haga coincidir el tipo de expositor con la zona de la tienda y el trabajo que necesita que haga.
|
Tipo de pantalla |
Mejor ubicación |
Lo mejor para |
|
expositores de suelo |
Borde del pasillo, áreas de categoría de alto-tráfico |
Nuevos lanzamientos, funciones de temporada y narración de múltiples-SKU |
|
mostradores |
Caja o mostrador de servicio |
Artículos pequeños, complementos-de última hora- |
|
Pantallas de tapa final |
final del pasillo |
Alta visibilidad + conversión rápida |
|
Contenedores de basura |
Zonas promocionales y áreas de temporada. |
Promociones por volumen, artículos-de rápida rotación |
La ubicación importa más de lo que la mayoría de los equipos admiten
Dos pantallas con los mismos gráficos pueden funcionar de manera muy diferente según su ubicación.
Una regla de ubicación simple:
- Entrada/zona destacada: conocimiento y señales de marca
- Endcap: descubrimiento + conversión
- Adyacencia del pasillo: soporte de decisiones cerca del conjunto de estanterías
- Pagar: complementos-e impulso
Cómo medir si su pantalla POP funcionó
Si no puedes medirlo, no puedes escalarlo. Para la mayoría de los expositores POP en el comercio minorista, no necesita un modelo perfecto-necesita un método de prueba coherente y algunos KPI básicos.
A continuación se presenta un enfoque de medición liviano que los equipos minoristas empresariales pueden ejecutar sin crear un proyecto de análisis completo.
Comience con el KPI que importa: aumento incremental de las ventas
La medida más clara es el aumento de las ventas frente a la línea base (o frente a una tienda de control).
Cómo hacerlo:
1. Elija un período de prueba (p. ej., de 2 a 4 semanas) con precios estables y condiciones de promoción.
2.Compare las ventas de -SKU destacadas durante el período de exhibición con un período de referencia (misma tienda) o con tiendas coincidentes sin la exhibición.
3. Realice un seguimiento-de-existencias-porque una visualización "fallida" podría ser simplemente un problema de suministro.
Agregue 3 métricas de soporte
- Vender-mediante: ¿el inventario se movió más rápido que el nivel base?
- Unidades por transacción: ¿Los compradores compraron más unidades (o el paquete)?
- Cumplimiento: ¿Estaba la pantalla realmente en su lugar, configurada correctamente y abastecida para toda la ventana?
Si utiliza señalización digital como parte de la ejecución POP, Digital Signage Today citaun estudio aleatorio de cuatro-años en 237 campañas de señalización digital en-tiendas que encontró un aumento de ventas promedio del 8,1 %.Trátelo como un ejemplo direccional para campañas digitales-no como un resultado garantizado para cada visualización.
Qué deberían preguntarse los equipos empresariales antes de implementar un programa POP
Incluso en la etapa de concientización, ayuda saber cómo es lo "bueno".
Utilice estas preguntas internamente (o con un socio de exhibición) para reducir el riesgo:
- ¿Cuál es la función única de esta-conciencia de visualización, conversión o creación de cesta-?
- ¿Qué zona de tienda nos ofrece la mejor oportunidad para ese trabajo?
- ¿Cuál es la vida útil esperada de la pantalla: 2 semanas, 6 semanas, 12+ semanas?
- ¿Qué limitaciones tenemos (especificaciones del minorista, seguridad, paletización, requisitos de sostenibilidad)?
- ¿Cómo verificaremos el cumplimiento-fotos, controles de tienda o un equipo de campo?
- ¿Cuál es el plan de reposición y unidades dañadas?